Интервью с заместителем директора по персоналу – Тафинцевой Еленой
8/04/2013
«Сэльвин» — компания, которая работает на рынке более 19 лет и является дистрибьютором бытовой химии, парфюмерии и косметических средств. Компании постоянно нужны сотрудники, а именно — торговые представители. С чем это связано и о каких тенденциях это говорит — узнали у заместителя директора по персоналу Елены Тафинцевой. Вопрос: Елена, компании постоянно требуются торговые представители. С чем это связано? Ответ: На самом деле, в том, что нам постоянно нужны такие специалисты, нет ничего странного или плохого. Ошибочно расхожее мнение о том, что эта профессия легкая, стать торговым представителем может каждый. Существует тот фактор, что далеко не все представляют в полной мере суть работы такого специалиста и в дальнейшем соответствуют этой должности. Настоящие торговые представители — это, как правило, коммуникабельные, подвижные люди, которые все время движутся вперед, чтобы избежать профессионального выгорания. Тем более, сотрудники за относительно короткий период времени вырастают в супервайзеров, а это уже следующая карьерная ступенька. В такой динамике есть масса плюсов: возможность больше зарабатывать, развиваться в профессиональном плане. Вопрос: Насколько я понимаю, работа предполагает разъездной характер… Ответ: Это действительно так. Часто торгового представителя сравнивают с голодным волком из народной пословицы, которого ноги кормят. В офисе сотрудник проводит не так уж много времени, всего около часа утром, для того чтобы обсудить прошедший день с руководителем, получить комментарии, советы, ознакомиться с планами и целями своей работы на текущий день, определить ключевые задачи. Дальше он уезжает «в поля». Именно поэтому приветствуются кандидаты с высокой степенью самоорганизации и ответственности, с водительским удостоверением, автомобилем и умением быстро ориентироваться в городе. Вопрос: Бывает, что сотрудники уходят из компании. С чем это связано? Ответ: Когда торговый представитель приходит в компанию, он попадает под руководство супервайзера. Начинается очень важный и самый сложный период для новичка — период адаптации. За это время он изучает специфику работы, ценности компании, стандарты работы, оттачивает все необходимые навыки для работы с клиентами. Данный период не менее ответственный и для его руководителя. Если после испытательного срока сотрудник по каким-то причинам уходит, то в первую очередь, ответственность ложится на плечи супервайзера, который полностью курировал все это время работу новичка. Как правило, у каждого свои причины ухода. Некоторые, например, покидают компанию потому, что не выдерживают очень интенсивный темп работы. Дело в том, что наша система оценки эффективности работы сотрудника несколько отличается от принятой в других компаниях. Суть в том, что важно не только количественное выполнение общего плана продаж, но и качественные показатели. Учитывается буквально все: соблюдение стандартов работы, начиная от внешнего вида и заканчивая владением и применением на практике технологии продаж, количество посещений клиентов в день, коэффициент совершенных в процессе этих встреч сделок, представленность товара в торговой точке, а также работа с дебиторской задолженностью — и это лишь некоторые моменты. Вопрос: Вы говорите об интенсивности и сложности работы, но ведь и собеседование не так уж просто пройти. Ответ: Собеседование на должность торгового представителя проходит обычно в несколько этапов. Сначала мы рассматриваем все приходящие резюме, отбираем релевантные. Интревью с Тафинцевой Корпоративная жизнь После беседы по телефону приглашаем на первичное собеседование. Оценить сегодняшнего кандидата зачастую становится непростой задачей для рекрутера, потому что многие уже научились проходить интервью, грамотно себя продавать. Мы успешно внедрили и используем один из методов эффективной оценки компетенций кандидатов — метод оценки персонала в виде деловой игры (Assessment-центр). Он основан на использовании взаимодополняющих методик и ориентирован на оценку реальных качеств сотрудников, психологических и профессиональных особенностей. Как это выглядит? Из кандидатов, успешно прошедших первичное собеседование, формируется группа из 4-8 человек, которая собирается в один день в нашей переговорной. Мы предлагаем кандидатам несколько деловых кейсов. По сути, это несколько реальных ситуаций, с которыми придется сталкиваться в процессе работы. Хотя кандидаты находятся в стрессовых условиях, мы относимся очень корректно к каждому. После прохождения Assessment-центра отсеиваются наименее стрессоустойчивые, коммуникабельные и целеустремленные. На самом деле, пройти такое собеседование и сложно, и полезно. Для всех кандидатов, в том числе и тех, кто не проходит этот этап, это тоже определенный серьезный опыт, проверка себя, своих профессиональных навыков. Мы слышим много благодарностей от соискателей за возможность участия в подобном мероприятии. Вопрос: Расскажите о требованиях к кандидатам. Ответ: Как правило, это молодые люди 20-26 лет. Жестких требований относительно образования у нас нет. Правда, так получается, что у нас работают люди с экономическим или техническим образованием. Вопрос: Обязателен ли опыт работы? Ответ: Он не обязателен, но приветствуется. Легче тем, кто уже работал в FMCG-компаниях и знаком с функциями консультанта, мерчендайзера, торгового представителя, приветствуется опыт работы с клиентами в сфере оказания различных услуг. Одно из обязательных требований — готовность и способность обучаться! Есть интересные примеры сотрудников, которые стали успешными в продажах, хотя в прошлом они логисты, юристы и даже водители такси. На самом деле, нет четкой привязки к определенному образованию или профессии, важен сам человек. Самое главное и распространенное требование для этой профессии — коммуникабельность. Другое дело, что не все до конца понимают смысл этого слова, поэтому подразумевают лишь общение именно с тем, кто симпатичен, приятен, удобен для общения. Хочу подчеркнуть, что коммуникабельность не подразумевает избирательности. Коммуникабельный человек — это тот, кто может успешно устанавливать контакты и связи независимо от типа людей! Это очень важно. Торговый представитель — человек, который настроен на взаимодействие с разными людьми, умеет найти подход к каждому. Вопрос: Какое обучение проходят новички? Ответ: Как я уже говорила, во время испытательного срока торговых представителей, недавно пришедших в компанию, полностью курируют супервайзеры. Интревью с Тафинцевой Учебный Центр Главная особенность такого взаимодействия в том, что руководитель учит новичка всему не только в офисе, но и обязательно выезжает с ним на маршрут, личным примером демонстрируя наиболее сложные моменты в работе. В этот период в работе руководителя на первый план выходит умение передать накопленные знания и навыки, уделить достаточно времени на начальном этапе, чтобы торговый представитель был успешным дальше. Также в помощь супервайзеру есть обучающие курсы, которые предлагает Учебный центр компании. Право проходить тренинги имеет каждый сотрудник Департамента продаж, но только после получения допуска от своего руководителя. Это и тренинг по стандартам работы, по работе с возражениями клиентов, по работе с дебиторской задолженностью, обучение методикам влияния. Для проверки уровня полученных знаний Учебный центр организовывает тестирование и полевые аудиты. По результатам сотрудник занимает свое место в рейтинге торговых представителей в компании и может быть поощрен за высокий профессиональный уровень. Вопрос: Как конкуренция среди торговых представителей влияет на рабочий процесс?
Ответ: Та здоровая конкуренция, которая существует среди наших сотрудников, необходима для этой категории работников. Желание быть первым, лучшим, успешным порой является самым важным мотиватором для достижения необходимого результата. И не стоит забывать, что успешность в сфере продаж обязательно подразумевает щедрое материальное вознаграждение. Таким образом, конкуренция только положительно влияет на работу сотрудников, мотивируя работать еще более эффективно. Вопрос: Расскажите немного о корпоративной культуре. Ответ: Постараюсь быть краткой, хотя когда речь заходит о корпоративной культуре нашей компании, то это достаточно сложно. Знаю, что для многих компаний понятие корпоративной культуры до сих пор остается абстрактным, нечетким, а иногда оно искусственно насаждается. В случае с нашей компанией корпоративную культуру во многом формируют те люди, которые здесь работают. Образ нашей компании, ее стиль, модели поведения и взаимодействия, которые выработаны за много лет, являются отражением этой культуры. Одним словом ее можно охарактеризовать как БАЛАНС. Интервью с Тафинцевой Корпоративная жизнь
Прошлогодний экономический кризис в нашей стране стал испытанием для многих компаний. Несмотря на всю свою мощь, мы оказались не исключением. Летом нам пришлось вынужденно расстаться с частью сотрудников, и многие уходили с пониманием. А те, кто оставался, ждал поддержки со стороны руководства. В свою очередь руководство понимало, что нужно встретиться с людьми, поддержать их. Сотрудники филиалов компании в областных городах все выделенные средства использовали на то, чтобы оказать помощь детским домам. Встречи с детьми оставили неизгладимый след в душе каждого, а вот сотрудники в Минске встретились для того, чтобы посадить деревья на одной из аллей Ботанического сада. Вечером все собрались у костра и подпевали приглашенным бардам старые добрые песни о вечном. Трудности, как бы ни печально это звучало, порой влияют на объединение людей гораздо больше, чем удачи и успех. Теперь я это точно знаю. В таких обстоятельствах всплывают наружу истинные ценности людей. Показательным в этом случае является еще и то, что по окончании тяжелого периода наша компания ждет своих сотрудников обратно.Сегодня многие имеют возможность вернуться и возвращаются в компанию! Интревью с Тафинцевой Корпоративная жизнь В нашей компании чтят и хранят многолетние традиции. Существует взвешенный подход к принятию решений, корректное отношение к сотрудникам во всех ситуациях, сильный командный дух, отсутствие стереотипности в оценке сотрудников, открытые отношения. Вопрос: Что можете пожелать тем, кто уже решил отправить Вам резюме? Ответ: Прежде всего, адекватно оценивайте свои возможности. Определите для себя, почему хотите работать именно здесь. Ответив на этот вопрос, смело отправляйте резюме и верьте в свои силы.