Интервью с заместителем директора по продажам – Ботвиным Вячеславом
9/04/2013
Сэльвин, запускает серию интервью с наиболее успешными сотрудниками, которые могут поделиться опытом и раскрыть секрет успеха, которые так необходимы молодым сотрудникам и потенциальным кандидатам. Эту серию мы запускаем с интервью с заместителем директора по продажам компании Сэльвин, Ботвиным Вячеславом, который имеет очень увлекательную историю своего профессионального пути в Сэльвин.


Когда я готовилась к разговору с Вячеславом, у меня было впечатление, что это человек, который с самого начала своего трудового пути знал, куда ему идти, что ему нужно и что для этого необходимо делать.

Однако, то, что рассказал мне Вячеслав, просто невероятно. С каждым пунктом своего профессионального пути он меня ошарашивал, при этом делал вид, что так и должно быть.

Ниже наш разговор, я постаралась наиболее полно его отобразить, хотя передать всю энергетику этого человека невозможно.

Вопрос: Вячеслав, сколько лет Вы работаете в компании?

Вячеслав: Когда я прочитал этот вопрос (примерный перечень вопросов был выслан Вячеславу заранее), я задумался и начал вспоминать. 10 января 2013 года будет ровно 10 лет как я работаю в Сэльвин. Это получается, что я работаю здесь половину жизни компании, т.к. в следующем году мы празднуем 20-тие. К тому же, это мое единственное место работы, т.е. оно первое и на данный момент последнее.

Вопрос: Что Вам больше всего помогло в приобретении Ваших компетенций?

Вячеслав: Все мои компетенции я приобрел двумя путями: это дополнительное образование в рамках компании (различные тренинги и обучающие программы, в том числе самообразование). Еще большее значение для приобретения мной каких-то компетенций, сыграли те люди, которые меня окружали и развивали.

Вопрос: Давайте вернемся к Вашему трудовому пути. Вы пришли в компанию 10 лет назад, это было Ваше первое место работы. На какую должность Вы пришли?

ВячеславСейчас Вы мне не поверите! Я пришел сюда на работу грузчиком.

Вопрос: Когда Вы пришли работать, у Вас были какие-то планы по продвижению в должности?

Вячеслав: Безусловно, я понимал, что грузчик, это временная работа, и нужно куда-то двигаться дальше. Так, в должности грузчика я проработал полтора месяца и перешел на должность экспедитора, на которой я задержался достаточно долго, примерно два с половиной года. Работа была сложной, т.к. обычно происходило все так: я выходил из дома в понедельник с утра, а возвращался в субботу вечером. Происходило это потому, что в те времена в Сэльвин еще не было филиалов, и приходилось развозить товар по всей Беларуси из Минска. Но все-таки, деньги, которые платили за работу, стоили того, чтобы так работать.

Вопрос: Вячеслав, как произошло Ваше продвижение по должности с грузчика до экспедитора?

Вячеслав Я не хочу хвастаться, но у меня есть такая черта характера: я стараюсь быть лучшим во всех своих начинаниях. Чтобы я ни делал, я стремлюсь быть лучшим. Даже когда я работал грузчикам, я старался делать свою работу лучше других. Думаю, именно поэтому меня так скоро перевели на должность экспедитора.

Вопрос: Какой первый шаг на пути к должности заместителя директора по продажам Вы сделали? Как Вы сменили свою деятельность?

Вячеслав: Моя первая должность в продажах стала торговый представитель. Совершенно случайно один из торговых заговорил со мной об этой должности и дал мне понять, что я вполне смогу на нее претендовать. Тогда мне казалось, что это нереально. Дело в том, что на тот момент у меня не было даже водительских прав, но я быстро сдал на права и попытался пройти собеседование – это единственное, что я сделал для этой должности. Т.е. я не оканчивал никаких курсов, я не обучался самостоятельно, просто на каких-то амбициях пытался пройти 3 раза собеседование. И три раза было не удачно.

Но один из учредителей обратил внимание на меня. Наверное, это было связанно с его видением моего развития, хотя сейчас я понимаю, что я был полный ноль. Будучи экспедитором, у меня даже не было представления, как так можно ездить и продавать. Психологически сложно объяснить человеку, который не имеет никакого представления о профессии торгового представителя, как это делать. А когда тебе говорят, езжай и продавай – это очень сложно, все это я делал на каком-то интуитивном уровне.

Но, благо, что очень скоро, в течение полугода, в компании провели тренинг по «Активным продажам», на этом тренинге нам реально (торговым представителям) открывались глаза. Это было что-то абсолютно новое, т.е. на практике мы что-то делали, продавали, но абсолютно без всякой системы, понимания, что мы делаем. Это был мой первый тренинг, который мне очень хорошо запомнился. Он дал мне понимание, что я делаю и как я должен это делать.

Сейчас я говорю своим торговым представителям и супервайзерам: для того, чтобы стать на ступеньку выше, необходимо, в первую очередь, поменять мозги. Т.е. если представить себе человека, который не имеет представления о продажах, и который претендует на позицию торгового представителя, то первое, что ему нужно: поменять свои представления; а для того, чтобы стать супервайзером, руководителем, нужно поменять свои представления полностью.

Торговые представители очень часто думают, что супервайзер – это их помощник, который сидит в офисе, ничего не делает, только играет в игрушки и помогает им иногда, очень редко, что-то сделать, а зарабатывает больше них самих.

Вопрос: Когда Вы работали торговым представителем, Вы тоже так думали про супервайзеров?

Вячеслав: Нет, наверное потому, что в этой должности я задержался не долго, примерно полгода. Я прошел собеседование на позицию супервайзера, хоть я не очень стремился ее занять. Получается, что с торгового на супервайзера я перескочил еще стремительнее, чем с грузчика на экспедитора. Тогда в компании началась глобальная реструктуризация, в плане того, что мы очень активно пошли в регионы. До этого момента, как я пришел торговым представителем, а затем перешел на супервайзера, у нас не было ни в одном регионе, ни одного торгового представителя. Все были в Минске, ездили в командировки.

Тогда, идею с созданием филиалов, продавил заместитель директора по продажам. Это была очень современная, новая идея. Таким образом, мы пошли в регионы и стали набирать торговых представителей в областных и районных городах.

Соответственно, набирались и люди, которые смогут управлять торговыми в регионах. Так сучилось, что тогдашняя глава отдела персонала провела со мной что-то вроде собеседования, я даже не понимал, что это было, только потом я понял, что она меня испытывала на способность управлять. Я тогда честно сказал, что людьми управлять не готов и не скоро стану готов, а через два дня мне предложили быть супервайзером по г. Бресту и Брестской области.

Вопрос: Глядя на Ваше очень стремительное развитие, можно увидеть, что Вы с позиции экспедитора перепрыгнули на позицию супервайзера, просто прослушав тренинг.

Вячеслав: Можно сказать и так, но на позиции супервайзера реально начался просто кошмар. В первые полгода я впервые увольнял человека. К тому же, в тот период я был «под прицелом», меня контролировали и проверяли сами учредители. Работа тогда отнимала очень много

Вопрос: Это достаточно долго. У Вас никогда не возникало желание уйти из компании.

Вячеслав: Да, такое желание возникало 2 раза. Первый раз это было после увольнения моего непосредственного руководителя и возникшей обиды на компанию, за такое решение.

Второй раз когда меня понизили с должности Зам. Нач. отдела продаж продукции концерна ReckittBenckiser до Супервайзера Unilever.

Но оба раза трезвый ум и желание стабильно зарабатывать, останавливали меня.

Вопрос: После работы супервайзером на какую должность Вы перешли?

Вячеслав: Заместитель начальника управления продаж отдела ReckitBenсkiser. Эта должность научила меня анализировать. Дело в том, что у меня не было людей в прямом подчинении, но я был человеком, который контролировал всех торговых и супервайзеров, т.е. выезжал в торговые точки и искал недостатки. Этот год был кризисным для компании, и шло сокращение кадров. Через полгода моей работы меня понизили, объяснив это тем, что данная позиция не нужна компании. Меня понизили до супервайзера отдела Unilever.

Вопрос: Как Вы на это отреагировали? Не было ли Вам обидно?

Вячеслав:  Да, конечно, обидно было очень. Не ушел я лишь потому, что платили мне так же, как и на предыдущей должности. Я снова поборол свои эмоции. Сейчас, я понимаю, что это была стратегия руководства по моему продвижению, но мне этого тогда никто не объяснял. Уже через 2 месяца, когда я понял все нюансы работы в этом отделе, мне предложили стать начальником отдела продаж Unilever. Это очень престижная должность, т.к. Unilever – это наш основополагающий поставщик.

Вопрос: Помните ли Вы какие-то достижения на этой должности?

Вячеслав: Достижения были, однако я не могу назвать их своими заслугами. Дело в том, что при мне мы стали эксклюзивными дистрибьюторами этого концерна и заняли всю территорию Беларуси.

Вопрос: Как скоро Вас повысили?

Вячеслав: Я проработал на предыдущей позиции два с половиной года. С 1 января 2012 года я вступил в должность заместителя директора по продажам.

Вопрос: Вы в должности чуть более полугода, что Вы успели сделать для развития компании?

Вячеслав: Я сменил почти весь руководящий состав в своем отделе. Я привел своих людей, с которыми мне комфортно работать, которые понимают меня с полуслова. Я считаю, что это очень важно для эффективного взаимодействия.

Вопрос: Какие планы перед Вами сейчас?

Вячеслав: Планов достаточно много, и, я надеюсь, все они воплотятся в жизнь. Например, я хочу продолжить мероприятия по сплочению команды в отделе продаж.

Еще я предпринимаю активные действия по усовершенствованию работы Торгового Отдела компании, для привлечения новых внутренних и внешних контрактов.

Вопрос: Вячеслав, Вы в компании почти 10 лет. Можете рассказать, как она изменилась за эти 10 лет?

Вячеслав: Каких-то кардинальных, резких изменений в компании не было. Был плавный рост. Все что мы сейчас видим – это результат нормальной эволюции.

Вопрос: Что Вам больше всего нравиться в компании Сэльвин?

Вячеслав: Гибкость. Сэльвин всегда может подстроиться и под клиентов и под сотрудников, если это необходимо. Думаю, что это заслуга учредителей, которые держат руководство компанией в своих руках и принимают правильные решения.

Вопрос: Вячеслав, пройдя такой долгий путь по крутой карьерной лестнице, можете ли Вы назвать, что помогло Вам добиться успеха?

Вячеслав: Это разумеется высшее руководство, которое помогло мне поверить в свои силы; и мои личностные качества: ответственность в том, чтобы быть самым лучшим, а также здоровая жадность, т.к. в продажах – это необходимо.

Вопрос: Что Вы можете посоветовать кандидатам, которые хотят поступить к нам на работу?

Вячеслав: Первое, что нужно сделать, это взвесить все за и против, чтобы не терять своего времени и не тратить наше. Второе, это то, что каждый человек может изменить любую ситуацию, если он этого хочет.

На самом деле, это потрясающая история, доказывает лишь то, что каждый человек сам кузнец своего счастья. Для полноты картины, я бы хотела добавить, что Вячеслав не рассказал еще много хорошего, того, что он делает и сделал для компании и ее сотрудников.

К примеру, с момента вступления в должность именно этот человек ввел запрет на систематическую задержку сотрудников после рабочего дня, так как одними из наиболее важных ценностей он считает семейные отношения и общение с близкими.

Мне кажется, что Вячеслав еще многое не рассказал о себе потому, что все-таки он не умеет хвастаться своими заслугами.

В заключении, я бы хотела поблагодарить Вячеслава за его открытость и искренность. Это был очень приятный разговор, который в первую очередь обратил на себя внимание необычным содержанием и обаянием собеседника.